顧客の囲い込み
Video training materials（動画教材）
《顧客ランクの見える化》
優良顧客： リピーター・固定客・ファン
一般顧客： 1回購入された顧客
離反顧客： 不満があり来なくなった客
見込み顧客： 購入の可能性がある顧客
潜在顧客： 商品を知らない・不必要な客
《５つの顧客戦略》
既存顧客の再来店
①優良顧客のスーパーロイヤル顧客化
②一般顧客の優良顧客化
③離反顧客の復帰
新規顧客獲得
④見込み顧客の一般顧客化
⑤潜在顧客の顧客化
《パレートの法則・20対80の法則》
20％の顧客で、80％の売上が構成されている。
《顧客の囲い込み》
顧客の囲い込みとは、メーカーや小売業が現在の顧客を永続的な顧客として固定客化・ファン化させることをいいます。
新規顧客の獲得は非常に難しくなってきており、コストでいえば、既存顧客の再来店を
促すコストよりも5～10倍のコストが掛かっています。
《顧客の囲い込みのためのアクション》
・会員登録、ポイントカード、学割、ファミリー割引、マイレージ、ファンクラブ、ワークショップ、DM発送
《顧客の囲い込みのアクションで売上アップ》
何を目的にしているのかを理解すること
リピート顧客の増加＝購買客数の増加
優良顧客化＝客単価アップ
新規顧客の獲得＝購買客数の増加
《顧客の囲い込みの優先順位》
たとえばダイレクトメール（DM）も、すべての顧客には送りません。どのような顧客に送るかを検討する際に顧客のどんな情報やデーターが必要ですか？
「最終購入日が6ヶ月以内」や
「累計購入金額が20,000円以上」
といったように、一定の条件に当てはまる顧客にのみ発送します。
《RFM分析》
①累計購入金額（Monetary）
これまでどれだけお金を使ってもらったか？
②累計購入回数（Frequency）
これまで商品を何回買ってもらったか？
③最終購入日（Recency）
商品を最後に買ってから、どれくらい日にちが経っているか？
《顧客離反とは？》
既存の顧客が、何かしらの理由で不満を持ち、そのまま離れてしまう状態やその行動。
顧客の離反を阻止するためには
現状を把握し、できる限り早い段階で抑制策を取り入れることが大切です。
《購買客数の分解（見える化）》
リピート率
初回購入
2回目購入： 20％
3回目購入： 40％
4回目購入： 60％
購入回数が増えるとリピート率アップ
《初回リピート率をアップさせる対策》
①商品やショップに対する理解を促進する
②商品の正しい使用方法を伝達する
③商品やショップに対する疑問を解消して安心感を与える
④購入商品から他の商品をお薦めする（レコメンド）
⑤商品の使用を促進する