アパレル業界の基礎知識を学び伝える力をつけ人を動かす
この授業で一番伝えたいのは、「売上を追う経営」から「営業利益を設計する経営」に視点を変えることです。現場ではどうしても売上を伸ばすことに意識が向きがちですが、実際には売上はコストとセットで増えるため、思ったほど利益は残りません。一方で、粗利や経費は改善した分がそのまま営業利益に直結します。つまり、同じ1％の改善でも、売上より粗利や経費の方が圧倒的にインパクトが大きいのです。
さらに重要なのがプライシング、つまり値付けです。価格は単なる数字ではなく、利益を決める設計そのものです。原価だけでなく、「顧客が納得する価値」を組み込めるかどうかで、同じ商品でも利益構造は大きく変わります。
そしてリカバリーウェアの事例にあるように、現代の市場は「数量で取るか」「単価で取るか」の二極化が進んでいます。中途半端なポジションは最も利益が削られる領域です。だからこそ最初に「どこで利益を取るのか」を決めることが重要になります。
営業利益は結果ではなく設計です。売上ではなく、粗利・経費・価格、この3つの構造をどう作るかが、ブランドの強さを決めていきます。
私は神戸で生まれ、1986年にアパレル業界に入りました。当時の日本は、ファッション業界が大きく成長していた時代です。作れば売れる、そんな勢いのある市場でした。 しかし1991年、バブルが崩壊します。それまで順調だった業界は、一気に厳しい時代に入りました。 「なぜ売れないのか」「どうすればブランドは生き残れるのか」 その答えを探しながら、営業、商品企画、事業づくりに取り組み続けました。 その後、私は海外事業に挑戦することになります。台湾や香港で経営を任され、アジア市場で事業を展開しました。 しかし海外では、日本の成功モデルは通用しません。気候も、体型も、文化も、すべて違うからです。 商品も、組織も、販売方法も、すべてゼロから作り直す必要がありました。 多くの失敗も経験しました。しかしその経験が、ファッションビジネスの本質を教えてくれました。 それは 「売上ではなく、ブランドの仕組みがすべてを決める」 ということです。 現在は経営コンサルタントとして企業の支援を行いながら、専門学校の講師として学生にも授業をしています。 なぜ教育をしているのか。 それは、私が経験してきたことを次の世代に伝えたいからです。 アパレル業界を、少しでも良くしたい。 その想いで、私は今もファッションビジネスに向き合い続けています。