アパレル業界の基礎知識を学び伝える力をつけ人を動かす
今日はなぜエルメスは値引きをせずに売上を伸ばし続けられるのかというテーマを売上の視点から分かりやすく整理していきます。一般的に売上は客数と客単価の掛け算で決まりますが、多くの企業は客数を増やすために価格を下げたり販促を強化したりします。しかしエルメスは真逆の戦略を取ります。
あえて商品を希少にし、簡単には買えない状態を作ることで欲しい人を増やし、結果として客単価を大きく引き上げます。そしてこの欲しいのに買えないという状況そのものがブランド価値となり、さらに新たな顧客を引き寄せる構造になっています。
つまり売上を増やすために数を売るのではなく、価値を高めて一人あたりの購入額を最大化するという考え方です。本講義ではこの希少性を軸にした売上拡大の仕組みを現場視点で分解しながら解説していきます。
私は神戸で生まれ、1986年にアパレル業界に入りました。当時の日本は、ファッション業界が大きく成長していた時代です。作れば売れる、そんな勢いのある市場でした。 しかし1991年、バブルが崩壊します。それまで順調だった業界は、一気に厳しい時代に入りました。 「なぜ売れないのか」「どうすればブランドは生き残れるのか」 その答えを探しながら、営業、商品企画、事業づくりに取り組み続けました。 その後、私は海外事業に挑戦することになります。台湾や香港で経営を任され、アジア市場で事業を展開しました。 しかし海外では、日本の成功モデルは通用しません。気候も、体型も、文化も、すべて違うからです。 商品も、組織も、販売方法も、すべてゼロから作り直す必要がありました。 多くの失敗も経験しました。しかしその経験が、ファッションビジネスの本質を教えてくれました。 それは 「売上ではなく、ブランドの仕組みがすべてを決める」 ということです。 現在は経営コンサルタントとして企業の支援を行いながら、専門学校の講師として学生にも授業をしています。 なぜ教育をしているのか。 それは、私が経験してきたことを次の世代に伝えたいからです。 アパレル業界を、少しでも良くしたい。 その想いで、私は今もファッションビジネスに向き合い続けています。