＃1424｢絞る経営とは、｣利益を生むニッチ戦略

ByEIC_Mr.S

5月 27, 2026

今回の授業で一番伝えたいのは、「たくさん作れば売れる時代ではなくなった」ということです。特に人口減少が進む日本では、広く売ろうとするほど、価格競争に巻き込まれ、利益が残りにくくなっています。だからこそ今の時代は、「何を減らすか」「誰に絞るか」がとても重要になります。

ファッション業界でも、型数や色数を増やし過ぎて、逆にお客様が迷ってしまい、売れなくなるケースが増えています。これは「ジャム理論」と呼ばれる考え方でも説明されています。選択肢が多いほど、人は決められなくなるのです。

今回の授業では、スターバックスの駅中店舗の事例などを通じて、「選ばせない設計」がどのように利益につながるのかを学びます。また、SKU削減が、在庫効率・回転率・人件費効率・粗利改善にどのように影響するのかも考えていきます。

重要なのは、「削る＝弱くなる」ではないということです。むしろ、絞ることでブランドの強みが明確になり、選ばれる理由が強くなります。これからの時代は、「小さな市場で圧倒的に強い存在」をつくることが重要です。

この授業を通じて、みなさんには「広げる経営」ではなく、「尖らせる経営」の考え方を身につけて欲しいと思います。

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私は神戸で生まれ、1986年にアパレル業界に入りました。当時の日本は、ファッション業界が大きく成長していた時代です。作れば売れる、そんな勢いのある市場でした。しかし1991年、バブルが崩壊します。それまで順調だった業界は、一気に厳しい時代に入りました。「なぜ売れないのか」「どうすればブランドは生き残れるのか」その答えを探しながら、営業、商品企画、事業づくりに取り組み続けました。その後、私は海外事業に挑戦することになります。台湾や香港で経営を任され、アジア市場で事業を展開しました。しかし海外では、日本の成功モデルは通用しません。気候も、体型も、文化も、すべて違うからです。商品も、組織も、販売方法も、すべてゼロから作り直す必要がありました。多くの失敗も経験しました。しかしその経験が、ファッションビジネスの本質を教えてくれました。それは「売上ではなく、ブランドの仕組みがすべてを決める」ということです。現在は経営コンサルタントとして企業の支援を行いながら、専門学校の講師として学生にも授業をしています。なぜ教育をしているのか。それは、私が経験してきたことを次の世代に伝えたいからです。アパレル業界を、少しでも良くしたい。その想いで、私は今もファッションビジネスに向き合い続けています。